北京到杜塞尔多夫头等舱机票 深圳注冊公司|代理記賬報稅|企業高新認定|公司注銷|空殼公司買賣—百順鑫
請登錄 / 免費注冊 / 購物車(0) / 我的訂單 /
手機訪問

手機官網

/
關注百順鑫

微信公眾號

18823460900
0755-22315556
您當前所在的位置:首頁 > 新聞資訊 > 百科知識

陳安之:教你業績翻5倍的24種技巧

時間:2019-04-15 閱讀量:153
  銷售是一種以結果論英雄的游戲,銷 售就是要成交。沒有成交,再好的銷售過 程也只能是風花雪夜。在銷售員的心中, 除了成交,別無選擇。但是顧客總是那 么“不夠朋友”,經常“賣關子”,銷售員唯 有解開顧客“心中結”,才能實現成交。在 這個過程中方法很重要,以下介紹排除... 銷售是一種以結果論英雄的游戲,銷售就 是要成交。沒有成交,再好的銷售過程也 只能是風花雪夜。在銷售員的心中,除了 成交,別無選擇。但是顧客總是那么“不 夠朋友”,經常“賣關子”,銷售員唯有解 開顧客“心中結”,才能實現成交。在這個 過程中方法很重要,以下介紹排除客戶疑 義的幾種成交法:
1、顧客說:我要考慮一 下。對策:時間就是金錢。機不可失,失 不再來。(1)詢問法:通常在這種情況下,顧客對產品感興 趣,但可能是還沒有弄清楚你的介紹 (如:某一細節),或者有難言之隱(如:沒 有錢、
沒有決策權)不敢決策,再就是挺 脫之詞。所以要利用詢問法將原因弄清 楚,再對癥下藥,藥到病除。如:先生, 我剛才
到底是哪里沒有解釋清楚,所以您 說您要考慮一下?
(2)假設法:假設馬上成交,顧客可以得到什么好 處(或快樂),如果不馬上成交,有可能會 失去一些到手的利益(將痛苦),利用人的 虛偽
性迅速促成交易。如:某某先生,一 定是對我們的產品確是很感興趣。假設您 現在購買,可以獲得××(外加禮品)。我們 一
個月才來一次(或才有一次促銷活動), 現在有許多人都想購買這種產品,如果您 不及時決定,會……
(3)直接法:通過判斷顧客的情況,直截了當地向 顧客提出疑問,尤其是對男士購買者存在 錢的問題時,直接法可以激將他、迫使他 付帳
。如:××先生,說真的,會不會是錢 的問題呢? 或您是在推脫吧,想要躲開我
2、顧客說:太貴了。對策:一分錢一分貨,其實一點也不 貴。(1) 比較法:① 與同類產品進行比較。如:市場 ××牌子的××錢,這個產品比××牌子便宜 多啦,質量還比××牌子的好。② 與同價值的其它物品進行比較。 如:××錢現在可以買a、b、c、東西,而這種產品是您目前最需要的,現 在買一點兒都不貴。(2)拆散法:將產品的幾個組成部件拆開來,一部 分一部分來解說,每一部分都不貴,合起 來就更加便宜了。(3)平均法:將產品價格分攤到每月、每周、每 天,尤其對一些高檔服裝銷售最有效。買 一般服裝只能穿多少天,而買名牌可以穿 多少天
,平均到每一天的比較,買貴的名 牌顯然劃算。如:這個產品你可以用多少 年呢?按××年計算,××月××星期,實際每 天
的投資是多少,你每花××錢,就可獲得 這個產品,值!
(4)贊美法:通過贊美讓顧客不得不為面子而掏腰 包。如:先生,一看您,就知道平時很注 重××(如:儀表、生活品位等)的啦,不會 舍
不得買這種產品或服務的。
3、顧客說:市場不景 氣。對策:不景氣時買入,景氣時賣出。(1)討好法:聰明人透漏一個訣竅:當別人都賣 出,成功者購買;當別人卻買進,成功者 賣出。現在決策需要勇氣和智慧,許多很 成功的人
都在不景氣的時候建立了他們成 功的基礎。通過說購買者聰明、有智慧、 是成功人士的料等,討好顧客,得意忘形 時掉了錢
包!
(2)化小法:景氣是一個大的宏觀環境變化,是單 個人無法改變的,對每個人來說在短時間 內還是按部就班,一切“照舊”。這樣將事 情
淡化,更多精彩成功學日志分享→請加 陳安之老師? 將大事化小來處理,就會減 少宏觀環境對交易的影響。如:這些日子 來
有很多人談到市場不景氣,但對我們個 人來說,還沒有什么大的影響,所以說不 會影響您購買××產品的。
(3)例證法:舉前人的例子,舉成功者的例子,舉 身邊的例子,舉一類人的群體共同行為例 子,舉流行的例子,舉領導的例子,舉歌 星偶
像的例子,讓顧客向往,產生沖動、 馬上購買。如:某某先生,××人××時間 購買了這種產品,用后感覺怎么樣(有什 么評
價,對他有什么改變)。今天,你有 相同的機會,作出相同的決定,你愿意 嗎?
4、顧客說:能不能便宜 一些。
對策: 價格是價值的體現,便宜無 好貨(1)得失法:交易就是一種投資,有得必有失。單 純以價格來進行購買決策是不全面的,光 看價格,會忽略品質、服務、產品附加值 等,
這對購買者本身是個遺憾。如:您認 為某一項產品投資過多嗎?但是投資過少 也有他的問題所在,投資太少,使所付出 的就更
多了,因為您購買的產品無法達到 頒期的滿足(無法享受產品的一些附加功 能)。
 (2) 底牌法:這個價位是產品目前在全國最低的價 位,已經到了底兒,您要想再低一些,我 們實在辦不到。通過亮出底牌(其實并不 是底牌
,離底牌還有十萬八千里),讓顧 客覺得這種價格在情理之中,買得不虧。
(3)誠實法:在這個世界上很少有機會花很少錢買 到最高品質的產品,這是一個真理,告訴 顧客不要存有這種僥幸心理。如:如果您 確實
需要低價格的,我們這里沒有,據我 們了解其他地方也沒有,但有稍貴一些的 ××產品,您可以看一下。
5、顧客說:別的地方更 便宜。對策:服務有價。現在假貨泛濫。(1)分析法:大部分的人在做購買決策的時候,通 常會了解三方面的事:第一個是產品的品 質,第二個是產品的價格,第三個是產品 的售
后服務。在這三個方面輪換著進行分 析,打消顧客心中的顧慮與疑問,讓 它“單戀一支花”。如:××先生,那可能是 真的
,畢竟每個人都想以最少的錢買最高 品質的商品。但我們這里的服務好,可以 幫忙進行××,可以提供××,您在別的地 方
購買,沒有這么多服務項目,您還得自 己花錢請人來做××,這樣又耽誤您的時 間,又沒有節省錢,還是我們這里比較恰 當
。(2)轉向法:不說自己的優勢,轉向客觀公正地說 別的地方的弱勢,并反復不停地說,摧毀 顧客心理防線。如:我從未發現:那家公 司(別
的地方的)可以以最低的價格提供最 高品質的產品,又提供最優的售后服務。 我 ××(親戚或朋友)上周在他們那里買了 ××
,沒用幾天就壞了,又沒有人進行維 修,找過去態度不好……
(3)提醒法:提醒顧客現在假貨泛濫,不要貪圖便 宜而得不償失。如:為了您的幸福,優品 質高服務與價格兩方面您會選哪一項呢? 你愿意
犧牲產品的品質只求便宜嗎?如果 買了假貨怎么辦?你愿意不要我們公司良 好的售后服務嗎?××先生,有時候我們多 投資一點
,來獲得我們真正要的產品,這 也是蠻值得的,您說對嗎?
(沒有錢)。對策:制度是死的,人是活的。沒有 條件可以創造條件。(1)前瞻法:將產品可以帶來的利益講解給顧客 聽,催促顧客進行預算,促成購買。如: ××先生,我知道一個完善管理的事業需要 仔細
地編預算。預算是幫助公司達成目標 的重要工具,但是工具本身須具備靈活 性,您說對嗎?××產品能幫助您公司提升 業績并
增加利潤,你還是根據實際情況來 調整預算吧!
(2)攻心法分析產品不僅可以給購買者本身帶來 好處,而且還可以給周圍的人帶來好處。 購買產品可以得到上司、家人的喜歡與贊 賞,
如果不購買,將失去一次表現的機 會,這個機會對購買者又非常重要,失去 了,痛苦!尤其對一些公司的采購部門, 可以告訴
他們競爭對手在使用,已產生什 么效益,不購買將由領先變得落后。
7、顧客講:它真的值那 么多錢嗎?對策:懷疑是奸細,懷疑的背后就是 肯定。(1)投資法:做購買決策就是一種投資決策,普通 人是很難對投資預期效果作出正確評估 的,都是在使用或運用過程中逐漸體會、 感受到
產品或服務給自己帶來的利益。既 然是投資,就要多看看以后會怎樣,現在 也許只有一小部分作用,但對未來的作用 很大,
所以它值!
(2)反駁法:利用反駁,讓顧客堅定自己的購買決 策是正確的。如:您是位眼光獨到的人, 您現在難道懷疑自己了?您的決定是英明 的,您
不信任我沒有關系,您也不相信自 己嗎?
(3)肯定法:值!再來分析給顧客聽,以打消顧客 的顧慮。可以對比分析,可以拆散分析, 還可以舉例佐證。
8、顧客講:不,我不 要……對策:我的字典了里沒有“不”字。(1)吹牛法:吹牛是講大話,推銷過程中的吹牛不 是讓銷售員說沒有事實根據的話,講價 話。而是通過吹牛表明銷售員銷售的決 心, 讓顧
客對自己有更多的了解,讓顧 客認為您在某方面有優勢、是專家。信賴 達成交易。如:我知道您每天有許多理由 推脫了很多
推銷員讓您接受他們的產品。 但我的經驗告訴我:沒有人可以對我說 不,說不的我們最后都成為了朋友。當他 對我說不,他
實際上是對即將到手的利益 (好處)說不。 
(2)比心法:
其實銷售員向別人推銷產品,遭到拒 絕,可以將自己的真實處境與感受講出來 與顧客分享,以博得顧客的同情,產生憐 憫心
,促成購買。如:假如有一項產品, 你的顧客很喜歡,而且非常想要擁有它, 你會不會因為一點小小的問題而讓顧客對 你說
不呢?所以××先生今天我也不會讓你 對我說不。
(3)死磨法:我們說堅持就是勝利,在推銷的過 程,沒有你一問顧客,顧客就說要什么產 品的。顧客總是下意識地敵防與拒絕別 人,所以
銷售員要堅持不懈、持續地向顧 客進行推銷。
員就撤退,顧客對銷售員也不會留下什么 印象。[總結]方法是技巧,方法是捷徑,但使用方 法的人必須做到熟倫生巧。這就要求銷售 員在日常推銷過程中有意識地利用這些方 法,
進行現場操練,達到“條件反射”的效 果。當顧客疑義是什么情況時,大腦不需 要思考,應對方法就出口成章。到那時, 在
顧客的心中才真正是“除了成交,別無 選擇”!
 
 
 
本文由百順鑫整理發布,轉載請注明出處“我要注冊公司網 http://www.nlbj.net"
北京到杜塞尔多夫头等舱机票 广东11选5推荐号码任一 网络捕鱼棋牌 湖北体彩11选五爱彩乐走势图 今晚七乐彩机选号码 江苏11选5走势图 山东快乐扑克3开奖表 双色球蓝球走势图神州网 pk10冷热分析教程 天津十一选五开奖 内蒙11选五遗漏好 317和367联合走势图 p3开机号近100期 手机棋牌捕鱼 天津时时自由的百科 湖北省恩施市大学生实训 江西多乐彩今天开奖号